Maak kennis met Sebastiaan Michiels - genomineerd voor de Vlaamse Scriptieprijs

Sebastiaan Michiels

Mijn scriptie maakt je wegwijs in enkele vreemde beperkingen van onze menselijke geest en kan je zo helpen betere beslissingen te nemen

Sebastiaan Michiels
Master Toegepaste Economische Wetenschappen: Handelsingenieur - Vrije Universiteit Brussel
Scriptie: GOTCHA WITH A CAPTCHA! Basic anchoring effects and willingness to pay in an e-commerce setting    

Sebastiaan Michiels kan ervoor zorgen dat u plots 38% méér wil betalen voor dezelfde smartphone. In een experiment met 200 studenten toonde hij aan dat slim gebruik van captcha's de geschatte prijs van een product sterk kan verhogen. Bent u een robot?

Waarom koos je voor dat scriptieonderwerp?

Ik ben al enkele jaren sterk geïnteresseerd in de denkfouten en psychologische mechanismen die onze beslissingen beïnvloeden. Door het lezen van boeken van Nobelprijswinnaars Daniel Kahneman en Richard Thaler ontdekte ik dat mensen op allerlei manieren gemanipuleerd kunnen worden. Een specifiek psychologisch mechanisme trok meteen mijn aandacht. Uit onderzoek bleek namelijk dat de aanwezigheid van grote irrelevante getallen er via een 'anchoring effect' voor kan zorgen dat onze betalingsbereidheid toeneemt. Geen van de bestaande studies kon echter een praktische toepassing voor dit krachtige verschijnsel formuleren. Ik besloot deze uitdaging aan te gaan en richtte mij op de groeiende wereld van e-commerce, waar mensen opnieuw zeer vatbaar zijn voor beïnvloeding.

Wat was het mooiste moment tijdens het schrijven van je scriptie?

Het mooiste moment tijdens het schrijven van mijn masterproef voltrok zich toen er eigenlijk nog geen letter op papier stond. Ik had na enkele weken bepaald dat ik de enigszins absurde invloed van irrelevante getallen op beslissingen tijdens online aankopen wou onderzoeken. Daarna was ik een hele tijd op zoek naar de ideale manier om getallen te verwerken in een website, zonder dat er argwaan ontstaat bij de consumenten. Het plotse besef dat captcha's de ideale dragers waren voor irrelevante getallen, was een aha-erlebnis en daar was ik mij ten volle van bewust.

Wat was het moeilijkste (moment) bij je scriptieonderzoek?

Deelnemers vinden voor mijn experiment was met voorsprong het moeilijkste onderdeel van mijn masterproef. Van meet af aan heb ik ingezet op het verkrijgen van een representatieve en voldoende grote steekproef. Een masterproef staat of valt met de kwaliteit van het onderzoek. Het was een hele klus om meer dan tweehonderd studenten te verzamelen. Het resultaat mag er zijn, maar heeft absoluut bloed, zweet en tranen gekost.

Waarom zou iemand jouw thesis moeten lezen?

Mijn scriptie maakt je wegwijs in enkele vreemde beperkingen van onze menselijke geest en kan je zo helpen betere beslissingen te nemen. Mijn onderzoek toont aan dat consumenten bereid zijn 38% meer te betalen voor dezelfde smartphone als je ze een speciale captcha met nummers voorschotelt. De captcha blijkt bovendien helemaal geen argwaan op te wekken. Als je zoals ik een jaar met je neus in de boeken zit, dreig je de absurditeit en de impact van dit onderzoeksresultaat te vergeten. Ik hoop dat mijn masterproef de lezer kan verwonderen en een interesse kan opwekken in een wereld van denkfouten. Die interesse komt van pas, neem dat maar van mij aan.

Wat doe je nu, in je leven na de scriptie en studies?

Ik werk als management consultant bij Bain & Company. In deze functie adviseer ik bedrijven absoluut niet (!) dat ze irrelevante getallen moeten aanwenden om mensen te beïnvloeden. Mijn kennis over denkfouten en psychologische mechanismen komt voornamelijk in mijn persoonlijk leven van pas. Vrienden en familie moeten af en toe mijn gefrons verdragen als ze zich bezondigen aan een denkfout. Daarnaast besef ik ook steeds vaker wanneer ik ten prooi val aan diezelfde denkfouten.