Vlaanderen is rijp voor de aankoopmakelaar

Vlaanderen is rijp voor de aankoopmakelaar

Makelaars werken als tussenpersoon, maar contractueel zijn zij enkel en alleen met de verkoper verbonden. Een Vlaamse makelaar anno 2015 doet waarvoor hij door zijn opdrachtgever is aangenomen: diens pand verkopen. Uit enquêtes en gesprekken van Joost Kuppens en Matthew Illegems voor hun bachelorproef Makelaardij blijkt dat Vlamingen – zowel particulieren als makelaars – rijp zijn voor een tweede type makelaar: een aankoopmakelaar.
Een aankoopmakelaar is een persoon die de koper vertegenwoordigt. Afhankelijk van de omvang van de opdracht kan de dienstverlening die hij aanbiedt gaan van het actief zoeken naar een pand tot en met begeleiding bij het afsluiten van de compromis. In Vlaanderen is de term zo goed als onbekend. Als hij gebruikt wordt, is het hoofdzakelijk in het bedrijfsvastgoed. Aankoopmakelaars voor residentieel vastgoed zijn op één hand te tellen.
Het concept vindt zijn oorsprong in Amerika. Daar is het reeds volledig ingeburgerd: negen op de tien kopers maken er gebruik van een aankoopmakelaar. Joost en Matthew baseerden zich op een analyse van de taken van een ‘buyer agent’ om er een enquête mee op te stellen en die te verspreiden over heel Vlaanderen, zowel bij makelaars als particulieren. In de enquête werd gepolst naar zowel het residentiële als het bedrijfsvastgoed. De weinige aankoopmakelaars die in Vlaanderen actief zijn, werden geïnterviewd.
De bedoeling van de enquête en de interviews was tweeledig: enerzijds nagaan of een aankoopmakelaar effectief van toegevoegde waarde kan zijn voor de kopers, anderzijds onderzoeken of de Vlaamse kopers/makelaars hiervoor klaar zijn.

De resultaten
De bedrijfsvastgoedmarkt werkt vaker met een aankoopmakelaar dan de residentiële markt. Vooral op de internationale huurmarkt wordt er gebruik gemaakt van ‘tenant representatives’ (huurdervertegenwoordigers).
Makelaars in het bedrijfsvastgoed gaan unaniem akkoord over de meerwaarde van een aankoopmakelaar. Volgens de bestuurders van CD-Vastgoed, een makelaar actief op de Vlaamse bedrijfsvastgoedmarkt, is het grootste voordeel van een aankoopmakelaar dat hij niet gebonden is aan zijn eigen portefeuille en als makelaar de hele markt kan bekijken. Ze wezen er tevens op dat kopers
en/of huurders bij monde van een aankoopmakelaar tijdens de onderhandelingen sterker staan tegenover een professionele verkoopmakelaar.
Uit de interviews met residentiële aankoopmakelaars blijkt dat er in Vlaanderen verschillende benamingen gebruikt worden voor de aankoopmakelaar. Zo worden ook de termen vastgoedadviseur en vastgoedcoach gehanteerd. De verschillen in benaming zijn enerzijds tijdsgerelateerd en anderzijds gebonden aan de omvang van de dienstverlening.
Vinta, een vastgoedkantoor opgericht begin dit jaar, werkt puur als aankoopmakelaar voor residentieel vastgoed. Zij bieden de koper een soort menukaart aan waarbij deze zelf kan kiezen voor welke zaken hij advies wil.
Twee op de drie makelaars van residentieel vastgoed hebben al advies gegeven over panden die ze zelf niet in portefeuille hebben. Ongeveer de helft van de makelaars geeft aan dat een aankoopmakelaar een meerwaarde kan bieden. Verkoopmakelaars maken er geen probleem van om met een aankoopmakelaar te onderhandelen. Sommigen juichen dit zelfs toe.
Vier op de vijf particulieren winnen bij het bezoeken van een huis nu al een ‘second opinion’ van een professional in. Zes op de tien Vlamingen denkt dat een aankoopmakelaar voor een betere prijszetting en een betere reputatie van de makelaardij kan zorgen en daarenboven de zoektocht naar hun droomwoning kan vergemakkelijken. De helft van de Vlamingen zou de diensten van een aankoopmakelaar dan ook overwegen.

Conclusie
De aankoopmakelaar heeft nog te maken met een aantal struikelblokken. Niet alleen is er een grote verscheidenheid in de benaming, ook de scope van de dienstverlening en de diverse soorten vergoeding zijn niet altijd even duidelijk. Anderzijds is er duidelijk een markt voor, aangezien de helft van de Vlamingen het inschakelen van een aankoopmakelaar in overweging wil nemen. Dit zou betekenen dat een aankoopmakelaar een bijna even groot marktaandeel kan innemen als de huidige verkoopmakelaar. Maar vooraleer dit kan gebeuren, moet het beroep aankoopmakelaar een vast begrip worden en een duidelijke omkadering krijgen, en moeten makelaars en particulieren geïnformeerd worden over de mogelijke diensten van een aankoopmakelaar.